Когда тренд победил здравый смысл
В Челябинске мы зашли в магазин, где продается все, что дети почему-то готовы помещать в себя с огромным удовольствием.
Бабл-ти.
Кислые напитки.
Странные снеки.
Китайские и корейские сладости.
Упаковки, которые выглядят так, будто их проектировал человек, одновременно любящий аниме, кислотные цвета и экспериментальную химию.
Я смотрел на это как родитель и думал:
зачем вы это едите?
Вокруг же есть нормальная еда.
Но потом вспомнил себя.
В детстве я тоже пил «Юпи» и считал, что порошок, который превращает воду в оранжевую жидкость, — это почти вершина цивилизации.
Разница только в масштабе.
У нас был один «Юпи».
А сейчас это целая индустрия.
Сотни товаров.
Полки.
Напитки.
Желейки.
Чипсы.
Коробочки.
Баночки.
Пакетики.
Вкусы, которые взрослый человек не всегда готов прочитать вслух.
И вот тут во мне включился не только отец, но и советник предпринимателей.
Потому что тренд — штука опасная.
С одной стороны, если дети это хотят, значит спрос есть.
С другой — спрос еще не означает, что бизнес-модель сходится.
Меня удивил не сам ассортимент.
Меня удивил масштаб магазина.
Большая площадь.
Много полок.
Много товара.
Много воздуха.
Размазанный фейсинг.
И ощущение, что квадратный метр работает не на полную силу.
А если это еще и главная прогулочная улица города, то вопрос становится совсем не детским:
сколько нужно продать странных напитков и корейских печенек, чтобы отбить аренду, товарный запас, персонал и операционные расходы?
Предприниматели часто путают тренд с гарантией прибыли.
«Это модно».
«Дети просят».
«Везде такое открывается».
«Значит, надо заходить».
Но тренд — это не бизнес-план.
Тренд может привести трафик.
Но не обязан дать маржу.
Тренд может создать ажиотаж.
Но не обязан окупить большую площадь.
Тренд может быть громким.
Но коротким.
Корейская косметика стала сильным рынком не просто потому, что она корейская, а потому что за ней есть качество, повторные покупки и понятная ценность.
А вот с детской азиатской химией счастья все сложнее.
Сегодня ребенок хочет это.
Завтра другое.
Послезавтра мама посмотрела состав и сказала: «Все, хватит».
Я не против трендов.
Я против того, чтобы предприниматель влюблялся в моду раньше, чем посчитал экономику.
Потому что иногда магазин выглядит как праздник.
А Пи-эн-эль — как похороны здравого смысла.
А вы покупаете детям такую азиатскую радость в пакетиках или держите оборону?
282 против 27: рынок не обязан быть одинаковым
Самый быстрый способ почувствовать разницу между городами — открыть приложение с экскурсиями.
Обычный экран, где люди предлагают услуги, а другие голосуют деньгами, иногда честнее презентаций и отчетов.
Мы были в Челябинске. Я приехал по рабочей командировке, но получилось взять с собой Свету и Василису.
Захотелось найти экскурсию, чтобы город остался в памяти не только встречами.
Открываем приложение.
Челябинск — 27 предложений.
Для сравнения открываем Екатеринбург.
282 предложения.
Разница больше чем в 10 раз.
И вот тут турист во мне расстроился.
А советник предпринимателей оживился.
Потому что это уже не просто вопрос: «Куда сходить?»
Это вопрос рынка.
Предприниматели часто смотрят на нишу поверхностно.
«Город большой».
«Людей много».
«Конкурентов мало — ниша свободна».
«Сейчас сделаем продукт, и рынок сам поймет, как ему повезло».
Но мало конкурентов — это не всегда подарок.
Иногда это свободная ниша.
А иногда тихий сигнал:
спрос слабый;
привычка покупать не сформирована;
или рынок надо долго воспитывать.
Предпринимательство начинается не тогда, когда ты придумал идею.
А когда честно проверил:
кому это нужно;
как часто покупают;
сколько готовы платить;
кто уже продает;
почему предложений мало;
и что это значит — возможность или предупреждение.
Челябинск я не трогаю. Город интересный, суровый, со своим характером.
Но как советник предпринимателей я все равно вижу бизнес.
Рынок не обязан быть одинаковым даже в похожих городах.
Екатеринбург и Челябинск рядом, оба крупные уральские города.
А в приложении разница по экскурсиям — в 10 раз.
Так же бывает с бизнесом.
В одном районе кофейня взлетает.
В другом такая же кофейня умирает.
В одном городе услуга продается с первого объявления.
В другом ее приходится объяснять полгода.
В одной нише мало конкурентов, потому что никто еще не догадался.
В другой — потому что все уже попробовали и ушли.
Перед запуском важно не влюбляться в идею, а смотреть на рынок: цифры, спрос, конкурентов, цены, отзывы.
Один скрин иногда честнее пяти часов разговоров о проекте.
А вы перед запуском проверяете спрос или убеждаете рынок, что ему это надо?
273 рубля, которые проверяют мышление
Мы были в Челябинске: у меня рабочая поездка, но получилось взять с собой Свету и Василису.
В перерывах между делами смотрели город и зашли пообедать в «Журавлину» на Кирова.
Красивый интерьер, вкусная еда, хорошее обслуживание.
И дальше начался момент, который каждый раз включает во мне внутреннего бухгалтера.
Счет — 2737 рублей.
На экране предлагают оставить чаевые.
10% — это 273 рубля.
Сумма небольшая.
Но внутри сразу начинается торг:
«А надо ли?»
«Я же уже оплатил еду».
«Сервис же включен в работу ресторана».
«273 рубля — немного, но зачем?»
Смешно, но иногда предпринимательская диагностика начинается не с Пи-эн-эль, а с момента, когда ты смотришь на кнопку «оставить чаевые» и ловишь себя на желании сэкономить там, где вопрос уже не только в деньгах.
Недавно на тренинге у психолога мы обсуждали тему денег, щедрости и внутреннего разрешения не держаться за каждую купюру мертвой хваткой.
И меня тогда зацепила мысль:
иногда человек называет это разумной экономией, а на самом деле просто боится отдавать.
Не инвестирует.
Не благодарит.
Не делится.
Не признает чужой труд.
В бизнесе это тоже видно.
Собственник может экономить на сотрудниках, подрядчиках, сервисе, клиентах, упаковке, обучении, обратной связи.
А потом удивляться, почему вокруг него нет лояльности, сильной команды и хорошего сервиса.
Я не считаю, что чаевые обязательны всегда.
Плохой сервис не надо романтизировать.
И 25% чаевых для меня пока выглядят как ипотека на благодарность.
Но начать хотя бы с 5–10% за хороший человеческий сервис — это уже не про официанта.
Это про меня.
Про то, как я отношусь к деньгам.
Как я признаю чужой труд.
И могу ли я спокойно отдать небольшую сумму не из страха, а из благодарности.
На видео видно, что чаевые идут Валерии. Там даже написано: «на воспитание дочки».
Можно сказать: «Ну вот, давят на жалость».
А можно подумать иначе:
перед тобой не просто строка в чеке, а человек, который тоже работает, старается и живет свою жизнь.
273 рубля не сделают меня беднее.
Но, возможно, каждый такой выбор тренирует не бедность и не богатство.
А нормальное взрослое отношение к деньгам.
А вы оставляете чаевые?
Элеватор, который похож на бизнес
Мы продолжаем знакомство с Челябинском.
И сразу хочу сказать: над городом я не смеюсь.
У Челябинска есть редкий талант: даже достопримечательность здесь выглядит так, будто сейчас проведет тебе жесткую стратегическую сессию.
На видео за моей спиной — знаменитый элеватор Челябинского Госбанка.
Это не просто заброшенное здание из категории «смотрите, как атмосферно разрушается бетон».
Сооружение начали строить в 1914 году, главный корпус завершили в 1916-м. Это был зерновой элеватор, часть большой системы хранения и оборота хлеба. Для своего времени — технологичное, мощное, функциональное здание.
То есть когда-то это был не «страшный дом из городских легенд».
Это была инфраструктура.
Система.
Актив.
Инструмент, который должен был обслуживать экономику.
А теперь он стоит в центре города, заброшенный, аварийный, завораживающий и обросший мифами.
Про него рассказывают разное:
что там есть подземные лабиринты;
что где-то могли быть замурованы сокровища;
что внутри скрыто больше, чем видно снаружи.
И вот здесь мне, конечно, становится особенно интересно.
Потому что с бизнесом часто происходит то же самое.
Снаружи — фасад.
История.
Название.
Привычка.
«Мы давно на рынке».
«Клиенты нас знают».
«Раньше эта модель отлично работала».
«У нас сильный продукт».
«У нас просто сейчас сложный период».
А внутри может быть уже не система, а набор подпорок.
Процессы держатся на одном человеке.
Продажи зависят от настроения менеджера.
Реклама вроде идет, но никто не понимает, сколько она приносит денег.
Сотрудники заняты, но результат не растет.
Собственник каждый день тушит пожары, но не видит, где реально течет прибыль.
И самое опасное — бизнес начинает жить легендами о себе.
Когда-то были сильные продажи.
Когда-то команда сама справлялась.
Когда-то клиенты возвращались без напоминаний.
Когда-то маржа позволяла не считать каждую статью расходов.
Когда-то собственник все контролировал в голове.
Но «когда-то» — плохая управленческая система.
Элеватор в Челябинске завораживает именно этим контрастом.
Ты смотришь на него и понимаешь:
это не просто руины.
Это бывшая сила.
Бывшая технология.
Бывший порядок.
Бывшая логика.
То, что было построено с расчетом, смыслом и функцией, со временем может превратиться в красивую, опасную и дорогую проблему.
Если этим не заниматься.
В бизнесе так же.
Красивый фасад не отменяет внутреннего состояния.
Громкое имя не заменяет управляемость.
Большой поток клиентов не гарантирует прибыль.
Сильный продукт не спасает, если процессы развалены.
Опыт прошлых лет не защищает от сегодняшних ошибок.
И вот почему я так много говорю про диагностику бизнеса.
Потому что собственнику важно не просто любоваться фасадом своего проекта и рассказывать, каким он был сильным.
Важно иногда честно зайти внутрь и посмотреть:
что там с деньгами;
что с командой;
что с продажами;
что с рекламой;
что с расходами;
что с повторными клиентами;
что с управляемостью;
что давно держится только на привычке.
Иногда бизнесу не нужен новый рекламный бюджет.
Ему нужен осмотр несущих конструкций.
Иногда не нужен еще один сотрудник.
Нужно понять, почему старые процессы уже не выдерживают нагрузку.
Иногда не нужна мотивационная сессия.
Нужна нормальная управленческая картина.
Я не знаю, что будет с этим элеватором дальше.
Может быть, его когда-нибудь восстановят.
Может быть, он останется городской легендой.
Может быть, станет примером того, как ценный актив без понятной модели превращается в проблему.
Но как советник предпринимателей я смотрю на такие места и думаю не только об архитектуре.
Я думаю о бизнесах, которые тоже когда-то были современными, сильными и нужными.
А потом просто перестали себя пересобирать.
Поэтому если у вас есть ощущение, что бизнес вроде работает, но внутри уже слишком много вопросов — это не повод паниковать.
Это повод посмотреть честнее.
Пока система еще не стала достопримечательностью для любителей заброшек.
Вас стало больше. Давайте знакомиться
За последнее время несколько моих постов разошлись по разным площадкам: какие-то набрали сотни тысяч просмотров, отдельные — больше миллиона. Сюда пришло много новых людей.
Раз вы здесь недавно, коротко расскажу, кто я.
Я советник предпринимателей.
Ко мне приходят, когда бизнес вроде работает, но денег, ясности или управляемости меньше, чем хотелось бы.
Есть клиенты, сотрудники, реклама, продажи, движение.
А внутри у собственника вопрос:
почему я так много работаю, а результат не такой, как должен быть?
Я помогаю разбирать бизнес не по ощущениям, а через цифры, людей, процессы и решения.
Работаю с малым и средним бизнесом, собственниками, управляющими, партнерами, командами, теми, кто запускает новое направление, и теми, кто застрял в операционке.
Чаще всего разбираю:
выручка есть, а денег мало;
реклама идет, но непонятно, окупается ли;
сотрудники заняты, но собственник все держит на себе;
расходы растут быстрее прибыли;
есть идея, но нет расчета;
много хаоса и мало управленческой картины.
У меня за плечами управленческий опыт в федеральных, региональных и транснациональных компаниях.
Но главное — я не люблю советы, которые нельзя применить.
Мне важнее понять: где бизнес теряет деньги, где собственник теряет время, где команда работает не туда, где реклама превращается не в прибыль, а в занятость, и что сделать первым.
Для новых подписчиков я готов сделать несколько экспресс-разборов по 20 минут.
Это не обещание «починить бизнес за один звонок». Но за 20 минут часто можно понять, куда смотреть первым.
Напишите в директ или в комментариях слово «РАЗБОР».
Я вышлю короткую анкету. Вы заполните ее, я посмотрю запрос, и если пойму, что могу быть полезен, договоримся о созвоне.
Лучше всего подходят конкретные затыки: деньги, продажи, расходы, команда, реклама, операционка, запуск нового направления, масштабирование или управленческий хаос.
Если вы здесь недавно — добро пожаловать.
Тут иногда про бизнес. Иногда про Слободу, избу и предпринимательские эксперименты.
Но чаще всего — про то, как перестать тащить все на себе и увидеть, где именно течет результат.
Диагностика бизнеса: что останется у собственника на руках
На днях мне написал потенциальный клиент из Москвы.
Вопрос был простой и очень правильный:
«А можно посмотреть пример диагностики? Собственники хотят понять, что останется на руках».
И мне этот вопрос понравился.
Потому что это взрослая позиция предпринимателя.
Не просто: «Ну расскажите, что вы там делаете».
А нормально, по-собственнически:
что я получу на выходе?
как это будет выглядеть?
можно ли это показать партнерам?
поможет ли это принять решение?
Конкретные отчеты клиентов я, конечно, не отправляю.
Там внутренняя информация: деньги, слабые места, ошибки, расходы, управленческие решения, иногда такие затыки, после которых собственник смотрит в таблицу и думает:
«Так вот куда у меня каждый месяц исчезала новая машина».
Поэтому реальные документы без разрешения клиентов показывать нельзя.
И, честно говоря, никто в здравом уме такое разрешение не даст.
Поэтому я собрал обезличенный демонстрационный пример.
Не на кофейне, потому что кофе у нас в последнее время уже везде: в избе, в расчетах, в стаканах, в Пи-эн-эль, скоро он начнет сам писать мне в директ.
Для примера взял понятную сферу — салон красоты.
Потому что там все наглядно.
Есть записи.
Есть мастера.
Есть администратор.
Есть аренда.
Есть материалы.
Есть клиенты.
Есть выручка.
Есть ощущение, что бизнес работает.
Но в конце месяца собственник снова смотрит на цифры и не понимает:
почему салон полный, а денег мало?
И вот здесь начинается диагностика.
Потому что проблема часто не в том, что нет клиентов.
Проблема может быть в другом.
Администратор не дожимает запись.
Клиент пришел один раз и не вернулся.
Мастера загружены неравномерно.
Один мастер приносит прибыль, второй просто красиво ходит по салону с видом творческой личности.
Средний чек стоит на месте.
Материалы списываются, но никто не понимает, сколько реально уходит на услугу.
Реклама дает заявки, но не понятно, сколько из них стали оплатами.
Собственник каждый день в операционке, но не видит картину целиком.
Салон может быть красивым, живым и даже популярным.
Но это не значит, что он управляемый.
Я не продаю магическое понимание бизнеса за один разговор.
Я помогаю собрать картину:
где деньги;
где потери;
где управленческие затыки;
что делать первым;
что пока не трогать;
какие цифры контролировать;
где собственник теряет время, прибыль и возможности.
Пока предприниматель откладывает разбор, бизнес не стоит на паузе.
Заявки продолжают теряться.
Клиенты продолжают не возвращаться.
Расходы продолжают жить своей жизнью.
Сотрудники продолжают работать «как привыкли».
А собственник продолжает надеяться, что следующий месяц будет лучше.
Иногда будет.
Но чаще нет.
Потому что надежда — плохая управленческая система.
В хорошем диагностическом отчете собственник получает не философию на тему «вам надо развиваться».
А понятный ориентир:
что сейчас происходит;
какие цифры критичны;
где теряется прибыль;
какие действия дадут быстрый эффект;
что требует отдельной проработки;
какие решения опасно принимать сейчас;
что делать в ближайшие 2–4 недели.
Это может быть салон красоты.
Может быть автосервис.
Детский центр.
Строительная компания.
Магазин.
Производство.
Клиника.
Общепит.
Любой бизнес, где есть клиенты, деньги, команда, процессы и ощущение:
«Работаем много, а результата хочется больше».
Если у вас есть бизнес и вы хотите понять, как может выглядеть такая диагностика в письменном виде, напишите мне в директ слово «ДИАГНОСТИКА».
Я отправлю пример обезличенного отчета.
Посмотрите формат, глубину, логику и то, что может остаться у собственника на руках после первой диагностики.
А если когда-нибудь захотите разобрать уже ваш бизнес — возможно, мы сможем посотрудничать.
Потому что иногда рост начинается не с новой рекламы, нового сотрудника или очередного героического рывка.
А с простого вопроса:
«Где именно у нас сейчас течет прибыль?»
Где мой грузчик? Как клиент привыкает к сервису
Когда мы ездим в дом в Слободе, я снова попал в мир бутылей.
Дома у меня фильтрованная вода, и я давно отказался от бутылей 19 литров.
Потому что 19 литров — это тренировка, которую ты не заказывал.
Поднять из багажника.
Донести.
Поставить.
Потом поменять пустую на полную.
Но в Слободе пока вопрос с питьевой водой не решен. Скважина есть, дом есть, планов много, а нормальный водопровод еще впереди. Поэтому воду мы возим с собой.
И вот я приезжаю в «Люкс Воду».
Первые разы я был к этому не готов.
Подъезжаю. Достаю пустые бутыли. И тут выходит сотрудник.
Забирает бутыли, уносит их, потом выносит полные и ставит туда, куда скажешь.
В багажник.
На коврик.
Внутри сразу включился человек, который привык все делать сам:
«Да зачем? Я сам могу. Я же не развалюсь от двух бутылок».
Хотя две бутыли объясняют телу, что развалиться можно.
В первый раз было неловко.
Во второй — приятно.
А в третий я поймал себя на мысли:
«Так, а где мой человек, который должен мне вынести воду?»
Вот так быстро вау-сервис превращается в базовое ожидание.
Сервис — это не когда клиенту просто улыбаются.
Сервис — это когда клиенту убрали лишнее усилие.
Не заставили таскать.
Не заставили искать.
Не заставили звонить.
Не заставили объяснять одно и то же.
Не заставили быть героем там, где он просто хотел купить воду.
И здесь я вспоминаю запуск «Самоката» в Екатеринбурге.
Я тогда был региональным директором и с командой запускал город.
Это была живая, быстрая, свежая компания. Сильная операционная команда, категорийные менеджеры, закупки, склады, курьеры, куча процессов почти с нуля.
Сейчас доставка продуктов кажется обычной: нажал пару кнопок — и тебе привезли молоко, бананы, овощи, хлеб, авокадо.
Но тогда сама идея для многих звучала странно.
Мы ездили к поставщикам, собирали матрицу, договаривались про молоко, фрукты, овощи, локальные продукты.
И часто видели одно выражение лица:
«Вы серьезно? Люди будут заказывать домой помидоры?»
Нам говорили:
«Нормальный человек сам выберет овощи».
«Никто не доверит вам бананы и авокадо».
«Привезете мятое, гнилое, просроченное — и что потом?»
«Это ерунда, перестаньте смешить рынок».
И это говорили не глупые люди.
Просто они смотрели на новый сервис глазами старой привычки.
Для них магазин был местом, куда человек должен прийти ногами, потрогать помидор, выбрать молоко и посмотреть срок годности.
А мы предлагали странную на тот момент вещь:
не ходить в магазин вообще.
Доверить выбор другому человеку.
И получить продукты дома.
Тогда это казалось почти инородным.
А теперь давайте честно.
Сколько раз вы сами заказывали продукты домой?
Сколько раз раздражались, если доставка задержалась?
Сколько раз воспринимали как норму то, что недавно казалось странным?
Клиент часто не просит новый сервис заранее.
Он сначала удивляется.
Потом пробует.
Потом привыкает.
А потом уже не хочет возвращаться назад.
Если бизнес успел дать новый уровень удобства, он получает преимущество.
А если говорил: «Да кому это надо», через год он смотрит, как рынок ушел вперед.
То же самое с водой.
Теоретически я могу сам занести бутыль.
Но если один бизнес уже убрал с меня это усилие, мне не хочется возвращаться туда, где мне скажут:
«Ну вы же мужчина, донесете».
Нет, спасибо.
Я уже испорчен хорошим сервисом.
Предпринимателям важно помнить:
клиент очень быстро привыкает к удобству.
И очень плохо отвыкает.
Вопрос не только в том, какой у вас продукт.
Вопрос в том, какое лишнее усилие вы можете убрать с клиента.
Что можно сделать быстрее?
Что можно принести?
Что можно подготовить заранее?
Где не заставлять клиента быть героем?
Если у вас есть бизнес и продукт хороший, но клиентам неудобно покупать, приходить, заказывать или возвращаться — напишите в директ слово «ФИШКА».
Посмотрим, что изменить, чтобы стать удобнее, быстрее и прибыльнее.
Иногда рост начинается не с новой рекламы, а с вопроса:
«Где клиенту сейчас тяжело, а мы можем это взять на себя?»
Кофе из избы: считаем чашку, а не мечту
На видео — участок и будущий прилавок проекта «Кофе из избы».
Очень хочется начать с красивой картинки.
Старая изба.
Река.
Кофе в руках.
Стаканчик с QR-кодом.
Человек пьет капучино и потом возвращается уже не за кофе, а пожить в избе, сходить в баню, взять сап или просто следить за проектом.
Но я не могу начать с романтики.
Я много раз разбирал реальные Пи-эн-эль кофеен и точек общепита.
Не красивые презентации, а настоящие таблицы, где видно, как прибыль исчезает в строках, которые собственник сначала считал мелочами.
Поэтому сначала считаем одну чашку.
Берем капучино 300 мл с собой на июль 2026 года.
Цена продажи — 250 ₽.
Первое — кофе.
Расход на порцию — 18 грамм. Это стандартная двойная порция для молочного напитка 300 мл.
Цена зерна — 2 500 ₽ за 1 кг.
Считаем:
2 500 ₽ / 1 000 г × 18 г = 45 ₽.
Да, это не самый дешевый кофе. Но если делать нормальный вкус, а не жидкую грусть в стакане, зерно надо считать честно.
Второе — молоко.
Расход — 180 мл.
Цена — 90 ₽ за литр.
90 ₽ / 1 000 мл × 180 мл = 16,20 ₽.
Третье — упаковка.
Стакан 300 мл плюс пластиковая крышка с питейником.
Закладываем комплект — 12 ₽.
Отдельная крышка для стакана 200–250 мл может стоить около 2,25 ₽, а общий диапазон упаковки часто 7–13 ₽. Для нашего стакана, с нормальным качеством и будущим брендированием, беру 12 ₽.
Четвертое — наклейка.
Это не просто украшение.
На ней история избы и QR-код для перехода в канал.
Цена — 4 ₽ за штуку.
Пятое — расходники и потери.
Сахар, палочка, салфетка, вода для промывки, химия, проливы, калибровка, брак.
Салфетка — около 0,30 ₽.
Палочка — 0,50–1 ₽.
Сахар — 2–3 ₽.
Плюс технологические потери 3–7% от стоимости сырья.
Закладываем 7 ₽.
Шестое — эквайринг.
Тариф — 2% от суммы платежа.
250 ₽ × 2% = 5 ₽.
С 2026 года на комиссию эквайринга добавляется НДС 22%.
5 ₽ × 22% = 1,10 ₽.
Итого эквайринг с НДС:
5 ₽ + 1,10 ₽ = 6,10 ₽.
Раньше я бы в быстрой модели написал 5 ₽. Но в 2026 году это уже неточно.
Седьмое — УСН 6% с выручки.
250 ₽ × 6% = 15 ₽.
Восьмое — амортизация оборудования.
Кофемашина и кофемолка относятся примерно к оборудованию со сроком полезного использования 3–5 лет.
Если оборудование стоит около 500 000 ₽ и служит 5 лет, амортизация в месяц:
500 000 ₽ / 60 месяцев = 8 333 ₽.
При 8 рабочих днях в месяц и продажах 30–70 чашек в день амортизация на одну чашку будет гулять.
Закладываю средне — 8 ₽ на чашку.
Итого себестоимость одной чашки:
кофе — 45 ₽;
молоко — 16,20 ₽;
стакан и крышка — 12 ₽;
наклейка с QR-кодом — 4 ₽;
расходники и потери — 7 ₽;
эквайринг 2% плюс НДС 22% — 6,10 ₽;
УСН 6% — 15 ₽;
амортизация оборудования — 8 ₽.
Итого:
113,30 ₽.
При цене продажи 250 ₽ маржинальный доход до зарплаты и аренды:
250 ₽ − 113,30 ₽ = 136,70 ₽.
И вот здесь начинается предпринимательство.
Потому что это еще не прибыль.
Это расчет без учета фонда оплаты труда и аренды.
А в реальном Пи-эн-эль кофейни дальше появляются еще минимум пять крупных строк:
коммунальные расходы;
логистика товара;
маркетинг и реклама;
ремонт и обслуживание оборудования;
связь, IT и кассовая инфраструктура.
Плюс могут быть охрана, роялти, обучение, списания, недостачи, форма, клининг и прочие расходы.
На старте у нас не будет бариста.
Как и горничной в избе.
Будем делать сами, потому что проект только рождается. Но при росте проекта эти строки обязательно появятся.
Их нельзя игнорировать.
Поэтому «Кофе из избы» — это не просто напиток.
Это точка входа в проект.
Но даже маркетинговая точка должна быть посчитана.
Я бы отдельно считал не только маржу с чашки, но и маркетинговую ценность контакта.
Сколько людей перешли по QR-коду?
Сколько подписались?
Сколько потом вернулись в избу, баню, на сап или в дом?
Кофе должен не только пахнуть.
Он должен быть посчитан.
Если вам нужно разобрать Пи-эн-эль, проверить экономику проекта, найти, где исчезает прибыль, или внедрить нормальную управленческую таблицу, напишите в директ слово «ПРИБЫЛЬ».
Посмотрим на цифры, а не на ощущения.
Предпринимательский риск или просто надежда?
Недавно я стоял на плотинке в Екатеринбурге и снимал, как вода прорывается через узкое горлышко.
Пенится, шумит, брызгает, летит в стороны.
Летний жаркий день. Люди стоят рядом, улыбаются, освежаются брызгами.
С одной стороны — красиво.
С другой — ты понимаешь: это не просто вода. Это сила.
Пока у нее есть берега, она радует, охлаждает, дает движение и энергию.
Но если убрать берега, эта же сила начнет разрушать.
С предпринимательским риском так же.
На этой неделе я разбирал ситуацию клиента в сопровождении.
Он запускает новое направление, ищет клиентов, работает на основной работе, параллельно пытается вытащить долги, вернуть в работу актив и не сломаться физически.
И вот он говорит:
«Я решил рискнуть».
Речь была о подрядчике, который может помочь с продвижением.
Клиент объясняет: человек умный, рынок понимает, стопроцентных гарантий не дает. И это, кстати, правда может быть признаком адекватности.
Потому что когда подрядчик обещает: «Я вам точно дам результат, вообще без вариантов», где-то вдалеке уже тихо смеется кассовый разрыв.
Но дальше начинается самое важное.
Хороший подрядчик — это еще не причина платить.
Умный человек — это еще не стратегия.
Ощущение, что «он шарит», — это еще не финансовый план.
Я не против риска.
Без риска в предпринимательстве вообще ничего не происходит.
Но риск должен иметь берега.
Сколько денег можно потерять?
За какой срок проверяем гипотезу?
Что конкретно должно быть сделано?
Какой результат считаем достаточным?
На какой цифре останавливаем эксперимент?
Если этого нет, это уже не предпринимательский риск.
Это надежда, переодетая в деловой костюм.
Очень часто предприниматель говорит: «Я чувствую, что надо попробовать».
И я не спорю с чувством.
Чувство может быть важным.
Но после чувства должна появиться таблица.
Не романтика.
Не «ну он вроде нормальный».
Не «рынок большой, где-то точно деньги есть».
А простые вещи:
сумма,
срок,
действие,
результат,
точка остановки.
Потому что хороший советник не запрещает рисковать.
Он помогает сделать так, чтобы один неудачный эксперимент не утащил за собой весь бизнес.
Второй важный момент — звонки.
Клиент сказал, что начнет делать по три звонка в день.
Кто-то скажет: «Всего три?»
А я скажу: три звонка с учетом лучше, чем тридцать звонков на эмоциях.
Если после каждого разговора фиксировать, кто ответил, кому интересно, кто попросил расчет, какие возражения повторяются, то через неделю это уже не суета.
Это первые данные рынка.
А если просто «я звонил, вроде нормально поговорили», то через неделю у вас будет не бизнес, а ощущение занятости.
В предпринимательстве вообще много ловушек.
Можно путать активность с результатом.
Можно путать умного подрядчика с полезным подрядчиком.
Можно путать будущие сделки с реальными деньгами.
Можно путать выручку с прибылью.
Можно путать риск с надеждой.
И можно очень сильно устать, но так и не сдвинуться с места.
Проблема многих предпринимателей не в лени.
Они как раз работают много.
Проблема в чрезмерной активности без фильтра.
Чуть-чуть туда.
Чуть-чуть сюда.
Немного рекламы.
Немного звонков.
Немного нового проекта.
Немного ремонта.
Немного надежды.
А потом месяц прошел, сил меньше, денег больше не стало, а задач стало еще больше.
Поэтому я в сопровождении часто возвращаю человека к одному вопросу:
это решение уменьшает давление или увеличивает?
Если уменьшает — считаем и делаем.
Если увеличивает — откладываем.
Если непонятно — сначала проверяем маленьким экспериментом.
Как вода на плотинке.
Энергия нужна.
Напор нужен.
Движение нужно.
Но без берегов это уже не сила бизнеса, а стихия, которая может снести деньги, время и остатки спокойствия.
Если у вас сейчас тоже есть решение, где непонятно: это предпринимательский риск или просто надежда, напишите в директ слово «РИСК».
Разберем, где границы эксперимента, сколько можно потерять, какой результат должен быть на выходе и как увеличить доход без прыжка в туман.
50 рабочих чатов — это не управление, а шум
Сегодня я вышел из четырех чатов.
Делаю так каждый месяц: минимум четыре группы на выход. Примерно по одной в неделю.
Это моя информационная гигиена. Кто-то чистит зубы, кто-то шкаф, а я чищу телефон от мест, где давно ничего не читаю, но зачем-то продолжаю числиться.
Раньше выходить было неловко.
Казалось, что люди заметят, обидятся, соберут экстренное совещание и скажут: «Как он мог? Он же был с нами с 2021 года».
Спешу разочаровать: чаще всего никто не заметит.
А если заметит, можно написать нормально:
«Коллеги, спасибо. Вынужден выйти из чата, не успеваю его читать. Если будут вопросы — всегда рад в личку или по звонку».
Недавно я сопровождал компанию, где было больше 50 рабочих чатов.
И там сотрудники занимались отдельным видом спорта: перепрыгивали из одного чата в другой, потом в третий, потом возвращались в первый, чтобы найти, где кто-то что-то когда-то писал.
КПД минимальный.
Усталость максимальная.
Чистая прибыль собственника от этого не растет.
Много чатов — это не управление.
Это часто просто цифровой склад, куда все складывают тревогу, срочность, вопросы, голосовые и надежду, что кто-нибудь разберется.
Если вы предприниматель и у вас в телефоне хаос, начните не с большой стратегии.
Начните с малого.
Выйдите из четырех лишних чатов.
Удалите группы, которые вы не читаете.
Оставьте только те, где есть смысл, деньги, решения, люди или удовольствие.
Порядок в телефоне — это не мелочь.
Это первый шаг к порядку в голове, времени и управлении.
Почему деньги — это не только про деньги
В эти выходные я был не на отдыхе.
Благодаря поддержке близких я оказался на тренинге, посвященном деньгам.
Я много работаю с предпринимателями: бизнес, цифры, долги, прибыль, управленческие решения. Но при этом сам продолжаю работать со своей головой.
Со страхами.
С убеждениями.
Со своим правом иметь больше.
И чем дальше, тем сильнее понимаю: деньги почти никогда не бывают только про деньги.
Было упражнение: расставить в хронологическом порядке события своей финансовой жизни.
Первый заработок.
Финансовый стыд.
Финансовый успех.
Потерю денег.
Большой прорыв.
И простое упражнение стало совсем не простым.
Первые деньги я заработал примерно в 6–7 лет. Мы с дядей Витей развозили картошку, которую он выращивал и продавал. Деньги были небольшие, но важен был факт: мой труд заметили и оценили.
Потом всплыл финансовый стыд. Не буду подробно, но такие эпизоды могут десятилетиями влиять на отношение к деньгам.
Потом был предпринимательский рывок: увольнение, ИП, свой проект, продажи рекламы, ощущение, что я сам могу создавать деньги.
А потом — попытка спасти бизнес личным имуществом.
Я продал машину, чтобы удержать проект, который умирал. Машину продал. Бизнес не спас.
Нельзя личным имуществом кормить бизнес, у которого сломана модель.
Но самое интересное оказалось дальше.
Когда я посмотрел на свои финансовые успехи, увидел паузу почти в 14 лет.
С 28 до 42.
И этот период странным образом совпал с периодом моего официального брака.
Не как обвинение. А как факт, с которым есть о чем подумать.
Каким я стал в этом браке?
Добытчиком.
Спасателем.
Должником.
Человеком, который отвечает за деньги, безопасность, планы и будущее.
В какой-то момент я перестал жить как человек и начал жить как функция.
Если не я, то никто.
Еще было упражнение про богатство, стыд, вину и право иметь.
И картина получилась точная.
Стыд и вина облепили богатство, не давая ему двигаться. А право иметь ушло в сторону.
Деньги вроде бы нужны.
Богатства хочется.
Но внутри рядом сразу встают стыд, вина и вопрос: «А имею ли я право?»
У меня там проявилась фраза:
«Я не знаю, как быть богатым, если мои друзья останутся бедными».
Вот она меня зацепила.
Потому что страх оказался не про деньги.
А про принадлежность.
Если я стану успешнее, не потеряю ли я своих?
Если стану богаче, не перестанут ли меня считать своим?
Если уйду далеко вперед, не останусь ли один?
И вот здесь деньги становятся не про банковский счет.
А про любовь.
Про близость.
Про право жить своей жизнью.
Про страх быть отвергнутым.
Было еще одно упражнение. Нужно было «купить» важные вещи на свой капитал.
Я купил здоровье.
Любовь.
Свободу.
И потратил почти все.
А потом оказалось, что я купил иллюзии.
Потому что любовь не покупают.
Свободу не покупают.
Здоровье тоже не покупают напрямую — его поддерживают образом жизни и вниманием к себе.
А вот уверенность, безопасность, спокойствие, время, признание — я не купил.
Еще мы работали с деньгами как с реальными купюрами. В конце выяснилось, что я даже не посчитал, сколько денег принес.
И это тоже оказалось зеркалом.
Как можно хотеть больше денег, если даже маленькие деньги не посчитаны?
Предприниматели часто делают то же самое.
Хотят миллион.
Но не считают текущие 100 тысяч.
Хотят рост.
Но не знают чистую прибыль.
Хотят свободу.
Но не видят, куда утекает энергия, время и деньги.
Для меня главный вывод такой:
разобраться с деньгами — это не только научиться больше зарабатывать.
Это еще и разобраться с любовью, стыдом, виной, правом иметь, страхом потерять своих и привычкой жить из позиции «я должен».
Я продолжаю работать с бизнесом.
Но я так же продолжаю работать с собой.
И рекомендую каждому предпринимателю делать то же самое.
С психологом, терапевтом, группой или хотя бы честным разговором с собой.
Потому что иногда потолок дохода находится не в рынке, не в продукте и не в продажах.
А в голове.
В той части, где вы хотите больше, но внутри все еще спрашиваете:
«А мне можно?
Я проиграл доскам, но выиграл как предприниматель
Продолжаем проект «Кофе из избы».
На этот раз задача была простая: расчистить участок.
Убрать траву.
Освободить подход.
Организовать подъезд.
Понять, где потом будут лавки для гостей, где прилавок, где появится зона, в которой человек сможет сесть, выпить кофе и посмотреть на старую избу как на место, которое оживает.
В целом все шло бодро.
Я косил траву, таскал мусор, освобождал пространство от лишнего и почти видел в голове будущую картинку.
А потом дошел до досок.
Это доски из старой избы.
Им почти 68 лет.
Огромные. Длинные. Сырые. Тяжелые. Скользкие. Неприятные. С такими досками сразу понятно: у них была жизнь насыщеннее, чем у многих людей.
Несколько месяцев они лежали на земле. Под ними поселились слизняки, сырость и земля.
Когда их разбирали строители, их было человек пять или шесть.
А я, видимо, решил, что я тоже пять или шесть человек.
Начал таскать.
Пыхтел.
Тужился.
Корячился.
Уговаривал себя, что надо просто еще немного.
Перетащил шесть досок.
Осталось пятнадцать.
И вот в этот момент я впервые за день честно сказал себе:
я не могу.
Не «не хочу».
Не «устал, потом доделаю».
Не «плохое настроение».
А именно не могу.
Один — не могу.
И мне стало неприятно.
Я не люблю сдаваться. Особенно когда уже представил, как сейчас все расчистишь и будешь ходить по участку с лицом человека, который победил хаос.
Но хаос в этот раз лежал в виде мокрых досок и смотрел на меня с явным превосходством.
И мне пришлось признать поражение.
Часть участка осталась нерасчищенной.
Будущая зона для гостей пока тоже осталась в режиме «потом».
И самое неприятное было даже не в досках.
А в том, что одной моей воли оказалось недостаточно.
И вот тут я снова подумал про предпринимателей.
Как часто мы делаем то же самое в бизнесе.
Берем задачу, которую не должны тащить сами.
Сами ведем бухгалтерию, хотя потом боимся открыть цифры.
Сами настраиваем рекламу, а потом удивляемся, куда ушел бюджет.
Сами пишем договоры, пока первый конфликт не показывает, что юрист был бы дешевле.
Сами ведем продажи, закупки, стройку, клиентов, документы и еще пытаемся думать о стратегии.
А потом удивляемся, почему нет сил.
Потому что собственник стал грузчиком собственной системы.
Можно сказать: «Ну а что делать, денег же нет».
Но иногда вопрос не только в деньгах.
Иногда вопрос в гордости.
В этом внутреннем: «Я сам».
Я сам дотащу.
Я сам разберусь.
Я сам настрою.
Я сам посчитаю.
Я сам договорюсь.
Я сам все вывезу.
Но бизнес растет не тогда, когда собственник героически таскает все доски один.
Бизнес растет, когда собственник понимает: его задача не все делать самому, а организовать, чтобы нужная работа была сделана.
Да, за деньги.
Да, иногда за небольшие.
Да, иногда с местными экспертами по тяжелым предметам, которые сделают то, что мне одному физически не по силам.
И это не поражение.
Это управление.
Предпринимательство не про то, чтобы доказать миру, что ты можешь порвать себе спину, психику и выходные.
Предпринимательство про другое.
Найти людей.
Договориться.
Поставить задачу.
Проверить результат.
Заплатить за работу.
И двигаться дальше.
Иногда самый взрослый управленческий шаг звучит очень просто:
«Я не обязан тащить это один».
Мне было обидно оставить эти доски.
Правда обидно.
Но еще обиднее было бы потратить весь день, сорвать спину и потом рассказывать, какой я молодец, что почти умер ради шести старых досок.
В бизнесе так тоже бывает.
Иногда мы называем упрямство характером.
А надо бы назвать его дорогой ошибкой.
Есть задачи, которые надо делать самому.
А есть задачи, для которых нужны руки, команда, подрядчики, партнеры или люди, которые просто сильнее и спокойнее относятся к слизнякам.
Если вы сейчас тащите в бизнесе что-то длинное, мокрое, тяжелое и неприятное, возможно, вопрос не в том, как стать сильнее.
Возможно, вопрос в том, кого позвать.
Потому что иногда рост начинается не с нового рывка.
А с признания:
я один это не вывезу.
И это нормально.
Когда клиент не сдается, ему хочется помочь больше
Я уже два раза писал про предпринимателя, который оказался в сложной ситуации.
Работа по 12–14 часов. Долги. Семья. Загородный дом, который должен был стать активом, но пока сам требует внимания и денег. Попытка запустить новое направление. И соблазн добавить еще одну идею, еще один проект, еще одну надежду, которая вроде бы должна все решить.
Сегодня у нас была очередная встреча в рамках сопровождения.
И я поймал себя на мысли: есть клиенты, которым хочется дать больше.
Не потому что их жалко.
Жалость в бизнесе плохой инструмент.
А потому что ты видишь: человек не просто пришел пожаловаться.
Он реально делает.
Читает разбор. Отвечает на неудобные вопросы. Признает ошибки. Спорит. Уточняет. Смотрит на цифры, даже если на них неприятно смотреть.
Пытается договориться дома. Удерживает текущий доход. Ищет клиентов. Возвращает в работу актив, который может начать приносить деньги.
И да, он ошибается.
Иногда снова хочет вложить деньги туда, куда сейчас нельзя. Иногда снова пытается тащить сразу пять направлений. Иногда уходит в надежду, а не в расчет.
Но он идет.
Предпринимателю можно помочь только тогда, когда он сам уже начал двигаться.
Можно дать стратегию. Разложить долги. Показать, какие проекты сейчас нужно заморозить. Посчитать, где выручка, а где прибыль.
Но нельзя пройти путь вместо человека.
На видео снова поднимают старую избу домкратами.
Кто видел первые части этой истории, тот поймет метафору.
Старый дом нельзя поднять рывком.
Он тяжелый. У него есть перекосы. Где-то сгнили венцы.
И если дернуть резко, можно не спасти дом, а окончательно его сломать.
Его поднимают медленно.
Миллиметр за миллиметром.
Сначала одна точка. Потом вторая. Потом третья. Потом проверка. Потом еще чуть-чуть.
С предпринимателем в сложной ситуации часто так же.
Его нельзя просто «замотивировать».
Нельзя сказать: «Давай, соберись, ты справишься».
Он и так собран. Он и так работает на пределе.
Ему чаще нужно другое.
Убрать лишнее. Оставить главное. Разложить цифры. Понять, где реальный доход, а где красивая гипотеза. Отделить актив от мечты. Не перепутать выручку с прибылью.
И в этот момент сопровождение — это не разговоры в стиле «верь в себя».
Сопровождение предпринимателя — это когда рядом есть человек, который помогает удерживать фокус, цифры и очередность решений.
Что сейчас делать. Что не делать. Что отложить. Что проверить на минимальной версии. Где не платить вперед. Где закрыть риск.
И знаете, что я заметил?
Когда человек реально действует, ему начинают помогать.
Не всегда деньгами.
Иногда советом. Иногда контактом. Иногда лишними 10 минутами консультации. Иногда честной обратной связью.
Когда я вижу предпринимателя, который не сидит и не ждет спасателя, а сам крутит свой домкрат, мне самому хочется дать больше.
Не вместо него.
А рядом с ним.
Потому что есть разница между человеком, который жалуется, и человеком, который выбирается.
Первый хочет, чтобы его спасли. Второй ищет, за что зацепиться.
И вот со вторыми всегда хочется работать сильнее.
Потому что у них есть шанс.
Не быстрый. Не красивый. Не как в роликах, где человек проснулся, улыбнулся и через три месяца купил остров.
А настоящий.
Через таблицы. Через неприятные разговоры. Через отказ от лишних идей. Через маленькие сделки. Через честный учет. Через один выбранный фокус. Через каждый следующий миллиметр.
Если вы сейчас предприниматель и у вас ощущение, что конструкция перекошена, это еще не значит, что все потеряно.
Но это точно значит, что нельзя продолжать тащить все сразу.
Иногда самый сильный шаг — не добавить еще один проект.
А наконец выбрать, какой домкрат крутить первым.
Я занимаюсь сопровождением предпринимателей малого, среднего и крупного бизнеса.
Не для того, чтобы красиво поговорить, а чтобы помочь увидеть реальную картину, расставить приоритеты и не свернуть обратно в хаос.
Потому что помогают не тому, кто просто жалуется.
Помогают тому, кто сам уже идет.
Пошел за молоком, а понял кое-что про бизнес
Пару дней мы со Светой и Василисой были в Слободе.
Формально — в отпуске.
По факту — в режиме: «Давайте за несколько дней сделаем все, что нормальные люди растягивают на сезон».
Старая изба, новый дом, будущее место под «Кофе из избы», участок, трава, бревна, вода, электричество, туалет, подрядчики.
Список дел не заканчивается. Он просто смотрит на тебя и говорит: «Ну что, отдохнул?»
И вот в какой-то момент выяснилось, что нужны молоко, хлеб, шоколадка и квас. Без этого дальнейшая реставрация была невозможна.
Проблема в том, что магазин — на другой стороне Чусовой.
А мост после паводков выглядит так, будто его делали люди с очень смелыми взглядами на жизнь.
Его перекосило. Деревья во время большой воды били в конструкцию. Тросы натянуты. Доски хрустят. Часть моста идет под таким углом, что ты уже не понимаешь: ты идешь по полу или по бывшим перилам.
Ходить по нему опасно. Но это единственный мост между двумя частями Слободы. А там магазин.
Я уже видел, как местные смельчаки с пониженным чувством опасности ходят туда и обратно. И подумал: ну а я чем хуже?
Надел перчатки, потому что тросы покрыты смазкой, после которой руки пахнут старым гаражом, мазутом и техникой, которую давно пора списать.
Оставил домашних дома.
И пошел за молоком.
На середине моста я понял: идея была так себе.
Под тобой Чусовая. Вода после паводка идет быстро. Мост скрипит. Доски под ногами не внушают доверия.
Тросы толстые и вроде бы должны успокаивать. Но перекошенная конструкция делает обратное: ты смотришь на нее и думаешь, что если сейчас это все закрутится, тебя просто вплетет в мост как дополнительный элемент декора.
Благо церковь рядом, метров в тридцати. Идешь и сразу можешь молиться без потери времени.
Туда я шел бодро.
А обратно был рюкзак с продуктами, в одной руке покупки, в другой квас.
И тут пришло осознание: назад пути нет. Вплавь можно, конечно, но продукты не донесу.
Пришлось идти.
Одной рукой держишься за трос, который раньше был перилами, а теперь стал философским вопросом. Одной ногой ищешь доску. Второй стараешься не думать о реке.
И в этот момент я поймал очень знакомое чувство.
Так чувствует себя предприниматель, который уже зашел на середину своего проекта.
Сначала казалось: да что там сложного?
Откроем кафе. Сделаем ремонт. Запустим направление. Возьмем подрядчика. Купим оборудование. Сдадим объект. Наймем людей.
А потом выясняется, что мост перекошен.
Смета выросла. Подрядчик пропал. Клиенты думают. Деньги уже вложены.
Назад страшно. Вперед страшно. А рюкзак на плечах стал тяжелее.
И самое обидное — ты же не шел покорять Эверест. Ты просто пошел за молоком.
В бизнесе так часто и бывает.
Снаружи всем кажется, что ты «просто делаешь проект». А внутри ты идешь по аварийному мосту и пытаешься сохранить спокойное лицо.
Есть пять похожих ощущений.
Первое: ты уже на середине, и назад страшнее, чем вперед.
Второе: со стороны никто не видит риска. Всем кажется, что ты просто идешь по делам.
Третье: есть толстые тросы — опыт, идея, актив, договоренности. Но если вся конструкция перекошена, одних тросов мало.
Четвертое: обратно ты идешь уже с грузом. На тебе семья, кредиты, сроки, клиенты, подрядчики, ожидания.
Пятое: чаще всего ты рискуешь не ради подвига, а ради обычных вещей. Чтобы заплатить, закрыть, купить, дотянуть, не подвести.
И вот мой главный вывод.
Предпринимательство не должно быть постоянным переходом по аварийному мосту.
Героизм иногда нужен. Но если каждый день держится только на героизме, значит проблема не в смелости.
Проблема в конструкции.
В какой-то момент нужно не просто идти дальше и крепче держаться за трос.
Нужно остановиться и честно спросить: что именно у меня перекосило?
Финансы? Команду? Процессы? Подрядчиков? План?
Или я просто слишком долго убеждаю себя, что мост еще нормальный, потому что мне очень надо на ту сторону?
Молоко я принес.
Квас тоже.
Но пил я его уже не как напиток.
А как награду за выживание.
Я думал, что кофейня начнется с кофемашины
Но она началась с крапивы под два метра.
Света реставрирует старую избу в Слободе. Процесс это не быстрый и, как выяснилось, совсем не дешевый.
Когда изба будет готова, она сможет принимать первых гостей. Но ждать идеального момента можно долго, поэтому мы решили запустить рядом маленький сопутствующий проект — кофе.
Не ресторан.
Не кафе на миллион.
А кофе для тех, кто будет жить в избе, гулять по Слободе, идти на скалы, возвращаться со сплава по Чусовой или просто проводить выходные на Урале.
Кофе здесь для нас не только напиток.
Это способ уже сейчас начать собирать вокруг избы людей. Человек идет по улице, видит небольшую кофейную точку, берет кофе или чай, сканирует QR-код на стакане и попадает в историю восстановления дома.
А дальше он уже не просто прохожий.
Он человек, который знает, что здесь реставрируют старую избу, что здесь будет место для отдыха, что когда-нибудь можно будет приехать в дом, взять сап, лодку, посидеть у костра, сходить в баню или просто выпить кофе на лавке.
Звучит красиво.
Но перед тем как выдать первый стакан кофе, нужно сделать одну очень прозаичную вещь:
подготовить место, куда человек вообще сможет подойти.
Поэтому на видео не кофемашина, не капучино и не красивая вывеска.
На видео я с триммером.
И знаете, я раньше ходил по Екатеринбургу, видел, как люди ловко управляются с триммерами, и думал: ну что там сложного?
Оказалось, сложного там примерно все.
Нужно купить сам триммер. Потом купить леску. Потом понять, что леска бывает разная. Потом разобраться, как она наматывается в катушку. Потом выяснить, что крапива под два метра триммером еще берется, а вот репейник уже начинает вести переговоры на равных.
А некоторые кусты вообще приходится пилить ножовкой, потому что они явно не согласованы с нашим бизнес-планом.
И вот ты стоишь посреди деревенской площадки, весь в траве, с триммером в руках, и понимаешь:
маленький проект не означает простой проект.
Даже чтобы запустить «кофейню на пеньке», надо пройти через десятки мелких задач, о которых ты вообще не думал.
И в бизнесе ведь очень часто так же.
Со стороны кажется:
«Да я сам сделаю, там ничего сложного».
Сам настрою рекламу.
Сам разберусь с бухгалтерией.
Сам напишу договор.
Сам сделаю сайт.
Сам найду поставщиков.
Сам покошу траву.
Иногда это правда экономит деньги.
А иногда ты просто тратишь время, нервы и потом все равно зовешь специалиста.
Разница только в последствиях.
Если я неровно покошу траву перед домом, максимум у нас будет странная лужайка и смешное видео.
А если предприниматель так же «примерно разобрался» в бухгалтерии, налогах, договоре или маркетинге, то последствия могут быть уже не такими милыми.
Счета заблокированы.
Деньги слиты.
Клиенты не пришли.
Подрядчик подвел.
Договор не защитил.
И все началось с той самой мысли:
«Да что там сложного».
Мне, если честно, этот процесс нравится.
Для меня это и отдых, и изучение новой деятельности, и способ руками почувствовать проект.
Но чем больше я в это погружаюсь, тем яснее вижу: даже самый маленький запуск состоит из огромного количества невидимой подготовки.
Пока у нас нет даты открытия.
Нет финального формата.
Нет красивого павильона.
Есть Света, которая реставрирует избу.
Есть я, который пытается победить траву.
Есть идея кофе как маленького магнита для будущего места.
И есть понимание, что первый чек начинается не с кассы.
И даже не с кофемашины.
Иногда он начинается с того, что ты наконец-то разобрался, как намотать леску в триммер.
Где бизнес теряет деньги, хотя клиентов вроде хватает
Представьте компанию, в которой вроде бы все нормально.
Есть клиенты.
Работают сотрудники.
Запущена реклама.
Идут продажи.
Продукт хороший.
Отзывы положительные.
Но в конце месяца собственник снова смотрит на цифры и не понимает:
почему денег остается так мало?
Обычно первое решение кажется очевидным:
нужно больше рекламы.
Больше обращений.
Больше трафика.
Больше новых клиентов.
Но проблема часто находится не снаружи бизнеса.
Она уже внутри.
Клиент увидел рекламу, но не понял, что делать дальше.
Нашел сайт, но не увидел цену.
Захотел задать вопрос, но ему предложили только позвонить.
Написал в мессенджер, но получил ответ через несколько часов.
Попытался записаться, но столкнулся с лишними действиями.
В итоге клиент не сказал: «У вас плохой продукт».
Он просто ушел туда, где покупать удобнее.
И это самая неприятная потеря.
Потому что бизнес уже заплатил за рекламу.
Уже привлек внимание.
Уже получил интерес.
Но не довел человека до покупки.
В это же время компания продолжает оплачивать помещения, оборудование, сотрудников, сервисы, рекламу и управленческий хаос.
Одни часы расписаны полностью.
Другие простаивают.
Новых клиентов постоянно привлекают, но почти не возвращают старых.
Скидки дают вместо того, чтобы объяснить ценность.
Расходы сохраняются годами, потому что «так всегда было».
Сотрудники заняты, но не всегда понятно, какая часть этой занятости реально приносит деньги.
И собственник снова увеличивает рекламный бюджет.
Получается странная картина:
клиенты есть;
выручка есть;
работа идет;
а прибыль почти не растет.
Потому что деньги теряются не в одной большой дыре.
Они уходят небольшими суммами на каждом этапе бизнес-модели.
Где-то клиент не понял предложение.
Где-то менеджер не дожал заявку.
Где-то сотрудник занят, но не создает выручку.
Где-то услуга продается слишком дешево.
Где-то скидка стала привычкой.
Где-то старые клиенты забыты.
Где-то собственник сам не знает, какая часть бизнеса зарабатывает, а какая просто шумит.
Я называю это финансовыми зажимами.
Бизнес вроде живой.
Движение есть.
Люди работают.
Деньги проходят.
Но внутри есть места, где прибыль застревает.
И пока их не увидеть, можно бесконечно искать спасение в новых клиентах.
Хотя иногда бизнесу нужно не больше клиентов.
Иногда ему нужно перестать терять тех, кто уже пришел.
Проверьте пять зон.
1. Клиентский путь
Насколько легко человеку узнать условия, связаться, записаться, оплатить и получить услугу?
2. Предложение
Понимает ли клиент, почему должен выбрать именно вас, или видит обычный продукт среди десятков похожих?
3. Загрузка
Сколько оплаченных часов сотрудников, помещений и оборудования реально превращается в выручку?
4. Расходы
Какие затраты создают ценность, какие необходимы, а какие существуют только по привычке?
5. Повторные продажи
Что происходит с клиентом после первой покупки? Вы возвращаете его или каждый раз заново платите за привлечение нового?
Главный вопрос простой:
вашему бизнесу действительно нужно больше клиентов — или сначала нужно перестать терять деньги внутри текущей модели?
Ответ на него иногда дает больше прибыли, чем очередное увеличение рекламного бюджета.
Потому что масштабировать хаос — дорого.
Сначала стоит понять:
где теряются обращения;
где простаивают ресурсы;
какие расходы давно пора пересмотреть;
почему клиенты не возвращаются;
какое одно изменение может дать измеримый результат уже в ближайшие семь дней.
Иногда бизнесу не нужен новый масштаб.
Сначала ему нужен честный массаж собственной бизнес-модели.
Сколько вагонов вы насчитали в своем бизнесе?
На днях я провожал маму на электричку на станции Коуровка.
Она поехала в город, а мы приняли дежурство в доме за городом.
Стою на перроне. Тишина, рельсы, лес, обычная станция, где время как будто идет медленнее.
И вдруг мимо начинает нестись грузовой поезд.
Близко. Очень близко.
Так близко, что ты вроде взрослый человек, предприниматель, советник, все понимаешь, но внутри все равно включается мальчик, который смотрит на вагоны и думает:
«Ого. Вот это мощь».
Я достал телефон и начал снимать.
Вагоны мелькают один за другим.
Первый.
Второй.
Пятый.
Десятый.
Потом сбился.
Потом снова начал.
Потом понял, что уже не уверен, какой был номер, но продолжаю делать вид, что контролирую ситуацию.
В общем, примерно так многие предприниматели считают деньги в бизнесе.
Поток идет.
Клиенты есть.
Заказы есть.
Сотрудники бегают.
Деньги вроде приходят.
Расходы точно уходят.
Шум, движение, скорость, ощущение жизни.
Но если спросить: «Сколько вагонов прошло?» — начинается пауза.
А если спросить:
сколько у вас клиентов в месяц?
какая конверсия из заявки в оплату?
сколько касаний нужно до покупки?
какой средний чек?
какая маржинальность?
какая чистая прибыль?
какая рентабельность?
сколько стоит привлечение клиента?
сколько заявок не обработали?
сколько клиентов ушли «подумать»?
какая доля повторных продаж?
сколько денег съели скидки?
какая дебиторка в процентах от выручки?
какой процент брака, возвратов и переделок?
какая доля зарплат от оборота?
сколько денег реально остается собственнику?
И вот тут у многих в голове снова едет грузовой поезд.
Громко.
Быстро.
Непонятно.
Потому что бизнес часто считают ощущениями.
«В этом месяце вроде бодро».
«Клиентов стало больше».
«Что-то просели».
«Надо рекламу усилить».
«Денег нет, но, кажется, сезон такой».
Это не управление.
Это стоять на перроне и пытаться понять длину состава по звуку.
Самое грустное, что бизнес может выглядеть живым даже тогда, когда внутри давно едет не прибыль, а перегруз.
Выручка растет, а денег меньше.
Клиентов больше, а усталость сильнее.
Сотрудников наняли, а собственник работает еще больше.
Рекламу запустили, а прибыль съели скидки, хаос и переделки.
И предприниматель потом говорит:
«Я много работаю, но не понимаю, почему не богатею».
А потому что вагоны не посчитаны.
Вы не знаете, какие были груженые.
Какие пустые.
Какие вообще ехали не туда.
Бизнес без метрик похож на поезд в темноте.
Он может быть большим, громким и впечатляющим.
Но пока вы не знаете скорость, груз, направление, стоимость рейса и прибыль с маршрута, вы не управляете составом.
Вы просто стоите рядом и надеетесь, что он идет куда надо.
Так что вопрос простой.
Сколько вагонов вы насчитали на видео?
И второй, более неприятный:
а сколько ключевых цифр вы реально считаете в своем бизнесе?
Если хотите посмотреть на бизнес не по ощущениям, а по цифрам, напишите в директ слово «ВАГОНЫ».
Разберем, что у вас едет, куда едет и сколько денег теряется по дороге.
На концерте Агутина я понял, зачем бизнесу ложа за 300 тысяч
Сегодня мы со Светой сходили на концерт Леонида Агутина на Екатеринбург Арене.
И это был очень вечер.
Не пафосный. Не «смотрите, как мы умеем делать шоу». А именно теплый.
Стадион, летний воздух, тысячи людей вокруг. Около 20 000 человек. Кто-то пришел парами, кто-то семьями, кто-то компаниями. Люди пели, смеялись, танцевали сидя, махали руками, снимали видео, обнимались.
И знаете, что было особенно приятно?
Никто не ругался. Никто не дрался. Никто никому ничего не доказывал.
Просто огромный стадион взрослых людей, которые на два часа перестали быть уставшими, серьезными, тревожными и снова стали немного живыми.
А когда на песне «Включите свет» весь стадион достал фонарики, меня прям накрыло.
Ты сидишь, рядом Света, перед тобой тысячи огней, Агутин поет, люди вокруг подпевают, и в какой-то момент внутри становится тихо.
Потому что жизнь, оказывается, не только про дедлайны, платежи, созвоны, обязательства и вечное «надо быстрее».
Иногда жизнь — это когда 20 000 человек одновременно включают свет.
И ты вместе с ними.
Но предприниматель во мне долго молчать не смог.
Мы сидели на местах примерно за 3500 рублей. Хорошие места. В тени. Комфортно. Видно отлично.
А примерно в 50 метрах от нас были VIP-ложи. Те самые, которые продавались не по цене билета, а целиком: около 300 000 рублей за ложу.
И вот смешной момент.
Люди в ложе за 300 000 сидели на солнце и прикрывались от него бумажками, программками и всем, что нашли под рукой.
А мы за 3500 сидели в тенечке и смотрели концерт, кажется, даже комфортнее.
И я сначала посмеялся.
Потому что ну как это вообще устроено?
Ты платишь 300 000, а потом защищаешься от солнца листочком А4.
Но потом я подумал: в этом вся суть сильной бизнес-модели.
Потому что люди покупают не только «чтобы было видно сцену».
Если бы покупали только видимость сцены, ложи бы не существовали.
Они покупают отдельный вход.
Приватность.
Статус.
Возможность прийти компанией.
Официанта.
Еду.
Сервис.
Отсутствие очередей.
Ощущение: «мы можем себе это позволить».
И это очень важная мысль для предпринимателей.
Один и тот же концерт можно продать за 3000 рублей, за 3500 рублей, за место ближе, за танцпол, за ложу и за 300 000 пакетом.
Продукт один.
Но ценность разная.
Клиент разный.
Причина покупки разная.
И если в вашем бизнесе есть только один вариант услуги, один чек, один формат и один способ купить, возможно, вы сами не даете клиенту заплатить вам больше.
Кто-то хочет просто попасть на концерт.
Кто-то хочет быть ближе.
Кто-то хочет танцевать.
Кто-то хочет прийти своей компанией, зайти отдельно, сесть отдельно и чувствовать себя отдельно.
И все они правы.
Ошибка предпринимателя — думать, что все выбирают по цене.
Нет.
Люди выбирают по комфорту, скорости, статусу, безопасности, вниманию, сопровождению и ощущению, что о них подумали заранее.
Агутин в этом смысле не просто артист.
Это бизнес-система.
Есть бренд.
Есть песни, которые люди знают наизусть.
Есть доверие.
Есть команда.
Есть площадка.
Есть тур.
Есть массовый продукт.
Есть премиальный продукт.
Есть эмоция, за которую люди готовы платить.
И самое сильное — ты не чувствуешь, что тебе что-то продали.
Ты просто уходишь счастливым.
Ты спел.
Посмеялся.
Вспомнил молодость.
Посмотрел на человека рядом.
Включил фонарик.
И на пару минут поверил, что добра в мире все-таки больше, чем кажется.
Вот это высший уровень продаж.
Когда человек заплатил, получил состояние и сам потом говорит: «Было очень круто».
Да, мы сидели за 3500 и оказались в тени.
Да, люди за 300 000 прикрывались бумажками.
Но они купили не тень.
Они купили свой формат вечера.
И, возможно, были абсолютно счастливы.
Добра вам всем и любви, как передал Леонид Агутин.
А если хотите включить свет в своей бизнес-модели и понять, где у вас может появиться своя «ложа за 300 000», напишите в директ слово «СВЕТ».
Разберем, где вы продаете всем один билет, хотя часть клиентов давно готова купить больше.
Я пришел лечить зубы, а нашел кариес в продажах
Недавно я пришел в стоматологию на бесплатную диагностику.
Думал, будет классика: «Откройте рот. Закройте рот. Тут кариес. Тут налет. Вам надо лечиться».
Но все оказалось интереснее.
Мне сделали снимок, показали 3D-модель челюсти и вывели на экран все мои стоматологические грехи: кариес, сколы, старые пломбы, отсутствующий зуб и зоны, где уже нельзя делать вид, что «само пройдет».
Очень неприятно, когда ты пришел просто проверить зубы, а тебе показывают твою жизнь в 3D.
Особенно зубную.
Отдельно объяснили про отсутствующий зуб. Если зуба нет, зуб напротив теряет опору и может начать выдвигаться в пустое место. Меняется прикус, нагрузка идет неправильно, соседние зубы смещаются, и потом восстановить все сложнее.
То есть зуба уже нет, но проблемы от него еще есть.
Как от некоторых бывших сотрудников.
И вот ты смотришь на экран, тебе показывают проблему крупно и наглядно, и ты уже не можешь ее развидеть.
До этого был просто «вопрос с зубом». А теперь есть 3D-доказательство, что вопрос давно с тобой живет.
С точки зрения маркетинга — крючок идеальный: пока проблема в голове, человек может ее отложить. А когда ее показали на экране, она становится реальной.
Дальше появляется личный координатор.
Не просто администратор, а человек, который водит по кабинетам, отвечает на вопросы, раскрывает стоимость, показывает варианты, сроки, материалы.
Доктор говорит: здесь кариес, здесь скол, здесь нужно смотреть пломбу, здесь желательно восстановление.
А координатор переводит медицинскую часть на язык денег.
Пломба — от 4 до 12 тысяч.
Имплант — от 70 до 140 тысяч.
Есть разные страны и материалы. Что-то доступно, чего-то нет. Например, хороший швейцарский имплант сейчас сложно поставить из-за поставок.
В какой-то момент я почувствовал себя не пациентом, а участником тендера на реконструкцию собственного рта.
Новая клиника, единая форма, оборудование, брошюры, телевизор, где врачи рассказывают, что будет, если не заниматься зубами.
Спойлер: ничего хорошего.
И вот тут я, как советник предпринимателей, начал смотреть уже не на зубы, а на продажи.
Меня почти идеально прогрели.
Показали проблему. Объяснили последствия. Дали выбор. Назвали стоимость. Создали доверие.
Но не продали.
Мне презентовали, но не довели до решения.
Мне дали прайс, но не помогли выбрать первый шаг.
Никто не сказал: «Александр, давайте начнем вот с этого. Это самый важный первый шаг. Можем записать вас на такую-то дату».
И я ушел.
Не потому что плохо. Наоборот, все было хорошо.
Я слушал, задавал вопросы, был теплым клиентом и понимал, что лечиться надо.
Но ушел без записи.
Вот это и есть недопродажа.
Когда бизнес сделал почти все дорогое и сложное: помещение, ремонт, оборудование, форму, сервис, диагностику, координатора, контент, доверие.
Клиент пришел, увидел проблему, испугался, заинтересовался, спросил цену и ушел думать.
А собственник потом смотрит на выручку и говорит: «Ну клиенты же есть. Записи идут. Люди интересуются».
Да, интересуются. Но интерес — это еще не деньги.
Презентация — это еще не продажа. Вежливость — это еще не сделка.
И «мы ему все подробно рассказали» — это не значит, что клиент принял решение.
Я называю это гигиеной продаж.
В стоматологии мне проверили гигиену полости рта. А я мысленно проверял гигиену их коммерческой системы.
И, кажется, там кариес был глубже.
Такие бизнесы выглядят сильными: красивая упаковка, хороший сервис, клиенты есть, команда работает.
Но деньги теряются на последнем метре: по 4 тысячи, по 12 тысяч, по 70 тысяч, по 140 тысяч.
Не потому что клиент не пришел, а потому что его не провели от «я понял проблему» до «давайте начнем вот с этого».
Если коротко: комбайн есть, поле есть, зерно есть, техника заправлена. Но жатку забыли включить.
Если хотите, я могу посмотреть на вашу систему продаж и показать, где вы недопродаете, хотя кажется, что все работает.
Напишите в директ слово «ГИГИЕНА» — и разберем, где у бизнеса кариес в продажах.
Даже звезды порно иногда думают, что зарабатывают меньше всех
Вчера вечером мы со Светой ходили на стендап.
Мы вообще любим стендап. Мне нравится сама смелость человека выйти на сцену и начать шутить про себя, свою жизнь, страхи, провалы и наблюдения.
Иногда смешно.
Иногда не очень.
Иногда ты уже слышал этот материал в интернете и можешь продолжить шутку вместе с комиком.
Но одна история вчера меня догнала уже после выступления.
На видео ведущий только разогревает зал. А сама мысль пришла позже — когда смеяться я перестал, а думать продолжил.
Один из зрителей сказал, что работает психологом. Комик спросил о самом необычном запросе в его практике.
Психолог ответил, что однажды к нему пришла звезда порно и сказала:
«Я хочу больше зарабатывать. Среди коллег по цеху я получаю меньше всех».
Зал засмеялся.
Я тоже.
А потом подумал: насколько же это на самом деле обычный запрос.
Можно быть предпринимателем.
Врачом.
Дизайнером.
Курьером.
Руководителем.
Комиком.
Или звездой порно.
Декорации разные.
Проблема одна и та же:
«Мне кажется, что остальные зарабатывают больше».
Я, как советник предпринимателей, должен был в этот момент анализировать бизнес-модель профессии.
Но сначала просто подумал:
ну вот, даже здесь у людей проблемы с рынком, позиционированием и средним чеком.
Мы вообще удивительно устроены.
Можно зарабатывать больше, чем несколько лет назад, и все равно чувствовать себя беднее.
Можно стать сильнее, опытнее и востребованнее, но случайно узнать доход коллеги — и за пять минут обесценить весь собственный путь.
Можно иметь клиентов, работу, семью, достижения и нормальную жизнь.
А потом открыть социальные сети и понять, что у кого-то офис больше, отпуск красивее, команда моложе, машина дороже, а завтрак почему-то подан на вилле у океана.
И вот ты уже не человек, который вырос.
Ты человек, который опять не дотянул.
Фраза «хочу больше зарабатывать» звучит очень конкретно.
Но за ней часто скрывается совсем другое:
«Я боюсь оказаться хуже».
«Мне не хватает признания».
«Я не понимаю, чего стою».
«Я хочу доказать, что со мной все в порядке».
«Мне кажется, что деньги наконец успокоят меня».
Иногда действительно нужно больше зарабатывать.
Потому что есть долги, обязательства, дети, здоровье, жилье и вполне реальные расходы.
Но иногда проблема не в сумме.
Проблема в шкале, по которой человек себя измеряет.
Если ваша планка всегда определяется тем, кто находится рядом, вам почти никогда не будет достаточно.
Доход вырастет.
Но рядом обязательно появится кто-то, кто получает больше.
Вы дойдете до новой точки.
Но через неделю она станет обычной.
Вы купите то, о чем мечтали.
А потом увидите, что кто-то купил лучше.
И гонка продолжится.
Самое грустное, что в этой гонке человек постепенно перестает замечать собственную жизнь.
Не чувствует, как далеко прошел.
Не видит, что уже умеет.
Не благодарит себя за то, что выдержал.
Потому что все внимание занято теми, кто впереди.
Наверное, поэтому та шутка оказалась одновременно смешной и немного печальной.
Она была не про необычную профессию.
Она была про всех нас.
Про людей, которые иногда не знают, сколько им нужно для счастья, но точно знают, что у соседа больше.
И, возможно, главный финансовый вопрос звучит не так:
«Как мне начать зарабатывать больше?»
А так:
«Сколько мне действительно нужно — и по чьей шкале я сейчас оцениваю свою жизнь?»